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高端门窗加盟商经营失败的主要十大原因

发布日期:2017-03-22 浏览量: 来源:美之选门窗

           托尔斯泰有句名言:“幸福的家庭总是相似的,不幸的家庭各有各的不幸。”铝合金门窗加盟商也是一样,成功的似乎都能找到一些共同的特质,而失败的原 因却是各有不同。但仔细分析,也能找到一些共同的规律。本文是通过一些失败加盟商的案例,结合多年加盟商管理的切身体会作出的总结,与广大的铝合金门窗加 盟商一起分享,希望大家引以为戒,不要重蹈覆辙。

一、经营方式落伍  

勤奋务实这一中国传统的美德,在大多数高端门窗加盟商身上体现得特别明显:每天起早贪黑,店内外大小事务都是亲力亲为,不给店员授权,自己也不敢离开店面,更有甚者,每天晚上睡觉做梦都是怎么把生意经营好,这种精神着实让人佩服。

在生意的起步阶段,老板凡事亲力亲为是有必要的。但问题也出在这里,如果什么事情都是老板包办,能力差的员工得不到提升,能力强的员工觉得没有发挥的空间,大家就谈不上对老板尽心尽力了。几年下来,钱是挣了一点,但老板并没有建立起一支有能力的经营队伍。

这 种经营方式,在一个不太成熟的小市场前期能够取得一定业绩,但随着市场扩大,以及竞争的加剧,这种方式就明显落伍了,这时候更多的是要依靠团队的力量去竞争。否则,最后的结果是加盟商老板自己累个半死,但生意却越来越差,而且会被厂家一句“加盟商跟不上公司发展的速度”无情淘汰。

二、放羊式的管理  

与上述加盟商相反,有些加盟商则想轻松地挣钱,所以干脆当起了“甩手掌柜”。

“甩 手掌柜”不是什么老板都能当的,如果真能够做到这一点,那是当老板到了一定境界。但事实上很多老板是“甩手”了,但最后“掌柜”却当不成了。当“甩手掌 柜”的前提是老板要掌握大方向,要有一支战斗力强的队伍,要有一名合格的职业经理人,并具备完善的经营管理制度与合理有效的利益分配机制。否则,就成了 “放羊式”管理,老板不能够及时掌握市场、店面、员工的真实状况,生意不好不能找出真正的原因,也不能及时调整经营策略。这种管理方式,老板做决策是“跟 着感觉走”,员工一盘散沙,生意当然也不会好到哪里去,最终走入死胡同。

三、小富即安的态度  

很多铝合金门窗加盟商,在创业之初非常有激情,凭着自己的勤奋和一些优势资源往往能经营得有声有色,但当日子过得舒坦了,就容易小富即安,原地踏步,没有危机意识。等到竞争对手壮大了,自己无力还手,后悔也来不及了。

河南某县级市的一位加盟商,此前代理国内一个比较知名的品牌,店面面积100平方米左右,当时那个市铝合金门窗品牌不多,全国性品牌只有3个,区域性品牌不超5个。这位加盟商勤奋务实、能说会道,短短一年多的时间销售额就超过150万元。

彼 时,门窗厂家要求该加盟商在竞争对手未大规模进入前,把店面扩大到200平方米左右,一方面提升品牌形象,另一方面抬高对手进入的门槛。但该加盟商觉得生意不 错,以各种理由拒绝调整。结果好日子只过了2年不到,将近20个知名品牌进入当地市场,其中几个大品牌店面都是200平方米以上。该加盟商的生意立即受到 严重冲击,当他决定升级店面时,机会已经错过,悔之晚矣。

四、促销过于频繁  

促销是提升终端销量的一把利器,哪个加盟商都离不开。但同时促销也是兴奋剂,它只能起到一时的销量拉升作用,促销过于频繁则会产生副作用。

在 激烈的市场竞争中,商家不做促销是“等死”,但频繁地做促销是“找死”。现在,越来越多的加盟商发现自己得了“促销依赖症”:不搞促销没销量,搞促销没利 润。而且很多加盟商是“被促销”:厂家需要走量、区域经理的提成也来自销量,于是加盟商被逼不停地促销,而且力度一次比一次大,次数越来越多。最终的结果 是加盟商的销量看似增加了,落在口袋里的钱却变少了,价格也是越卖越低。曾经有个扬言要做“价格屠夫”的品牌,就是这样自掘坟墓的。

在铝合金门窗市场,促销是一定要做的,但必须限时、限量、限款式,度的把握很关键,正所谓过犹不及。

五、被无良厂家套牢  

纵观当前中国的铝合金门窗行业,企业众多,而且良莠不齐。很多厂家在招商的时候,花言巧语,罗列出各种优惠政策,甚至店面样品都不要钱,白送给加盟商,店面 装修厂家也给予补贴,加盟商感觉像捡了个大便宜。但一旦加盟之后,厂家就不管不问,产品的品质和交货期没有保障,对加盟商也没有帮扶和管理,让其自生自 灭。如果加盟商做不好,厂家也不管,只是以重新招商来要挟。这类加盟商是典型的被无良厂家给套死了。

六、业务员干私活——跑单现象  

在中国铝合金门窗行业,还存在业务员干私活——跑单现象。

跑单就是业务员打着加盟商的旗号去接单,但实际交付给消费者的并不是该加盟商的产品,而是假冒伪劣或者以次充好的产品。这种现象之所以存在,一是因为加盟商过于看重短期利益;二是加盟商对业务员疏于管理;三是有无良的业务员引诱加盟商“出轨”。

由于存在着信息不对称,很多消费者并不专业,辨别能力也较弱,很难在短期内发现业务员做了“狸猫换太子”的小动作,使得业务员能够浑水摸鱼,对加盟商和消费者两头欺骗。
因此,如果加盟商不痛下狠心,壮士断臂,就容易陷入万劫不复的境地。

七、不能专注经营一个品牌  

一些做品牌的加盟商以前是靠做杂牌起家的,这些加盟商看到杂牌没有前途,所以才选择加盟前途更加光明的品牌厂家。但有些加盟商加盟了某个品牌,还私底下保留着自己以前经营的杂牌,他们认为这样保险系数会高些。

其 实,这样“脚踩两只船”,不一心一意经营一个品牌对加盟商来说风险更大。一是加盟商认为自己仍有退路可走,经营不好品牌,大不了再去做杂牌;二是由于加盟 商分散了自己的精力、财力、资源,如果品牌经营不起来,厂家就会对加盟商不满意,甚至作出撤换加盟商的决定,加盟商的努力随之付诸东流。

东北某省会城市就有这样一位甘姓加盟商。甘老板在经营某知名品牌的时候,还在经营自己以前做的杂牌,结果做了三四年都没有起色,而且不断走下坡路。该知名品牌负责人多次劝说甘老板放弃杂牌,但始终不见其实际行动,厂家最终放弃了甘老板,重新招商。

八、任人唯亲  

很多加盟商都是夫妻店起家,在经营中或多或少地任用了自家亲戚。这本无可厚非,但应该唯才是举,对那些能力不行的亲戚,不要“凑合着用”,否则受损失的只有加盟商自己。

如 华北某市的加盟商老王,取得了国内某知名品牌在该市的代理权。老王在该市的核心商圈选了一个很好的店面,并花大价钱精心装修,但由于老王和夫人都有其他的 工作,就把店面全权交给其小舅子小郭来经营。哪知道这个小郭是个典型的眼高手低,看什么人都不顺眼。他的经营管理能力非常一般,店面人员流动频繁,最后只 剩下小郭一个光杆司令。这种状况下,销售情况就可想而知了。但老王却碍于亲戚情面,继续重用小舅子。最后亏损严重,老王不堪重压,只得向厂家申请退盟,关 门歇业。

九、没有选对合伙人  

现在的加盟商,由于资金紧张和人脉关系问题,合伙经营的比较多。因此,合伙人的选择非常重要,一旦选择不当,就会后患无穷。

现在行业里有一个有趣的现象,那就是当生意刚起步或生意不好的时候,合伙人之间不会有太大的矛盾,反而是生意越做越大的时候,容易发生矛盾和冲突。例如掌握实际经营权但在合伙股份中占小股的合伙人,如果品行不端,最容易为了自身利益而侵害大股东的利益,与大股东发生冲突。

合伙人之间利益的制度安排非常关键。特别是对握有经营权的小股东,大股东要给予其利益上的倾斜。比如,随着生意规模的扩大,要适当提升小股东的占股比例,认可小股东的经营能力和业绩,才能有效防止小股东因付出与回报不成正比而心态失衡,做出损人利己的事情。

十、目光短浅  

一部分加盟商由于目光短浅,不能与时俱进,导致市场越做越萎缩,最后厂家不得不将这种加盟商换掉。如河北省S市的加盟商老杨就是典型的例子。他起初在当地的建材一条街上有一个100多平方米的店面,生意还算可以,每年都有钱赚。

后 来市场形势发生变化,全国连锁大卖场红星美凯龙进驻S市,厂家要求老杨进驻,因为彼时建材一条街这样的销售场所已经开始失势,全国连锁卖场逐渐成为家居建 材产品销售的主渠道。但老杨以红星美凯龙位置偏、人气少为由,拒绝进入。一年之后,红星美凯龙经过市场培育,人气越来越旺,成为S市消费者购买家居建材产 品的首选场所。而老杨所在的建材一条街,生意一落千丈。这时老杨才想着进红星,但为时已晚,红星卖场已经没有位置了。老杨只能眼睁睁地看着被厂家取消了品 牌代理权。

以上十大原因,可以说是铝合金门窗加盟商经营失败的主要原因。当然,铝合金门窗市场加盟商众多,失败的也很多,也还存在着其他失 败原因,如有些加盟商不能将销售门作为自己的事业来做,还有些加盟商的店面形象不佳,等等。作为还在市场拼搏的加盟商,应该从中吸取教训,引以为鉴。